El Arte de la Negociación

En este mundo donde me desenvuelvo suministrando capacitación en áreas comerciales y fuerzas de ventas, muchas personas me preguntan sobre temas referentes a la negociación y lo difícil que esto es para algunas personas.

El ser humano es un ser de negociación, vivimos constantemente negociando cosas en nuestra vida, negociamos con nuestros padres, nuestros hijos, compañeros de trabajo, jefes y parejas...  constantemente estamos acordando pactos donde (por lo general y por tratarse de personas allegadas a nosotros) siempre la postura es de Ganar-Ganar.

Siempre negociamos, desde la hora de dormir de los hijos, pasando por la elección de la película que vamos a ver con nuestra pareja, siguiendo con intercambio de horarios de trabajo con un compañero y hasta las condiciones contractuales de nuestros trabajos. Lo cierto es que siempre negociamos.

Este tipo de negociaciones que hacemos a diario tienen dos características fundamentales: 1) No quieren hacer daño al otro, no buscamos imponernos a como de lugar y siempre se piensa en que ambos ganen, y 2) se hacen de forma inconsciente.

Si usted quiere ser efectivo en las negociaciones comerciales que lleva a cabo con clientes, proveedores y hasta empleados, es importante que tome en cuenta algunos aspectos:

1) Trate de que su postura sea parecida a la que toma cuando negocia con alguien cercano, eso le ayudará a desarrollar la flexibilidad necesaria en procesos de negociación.
2) Piense y enfóquese en que ambas partes pueden salir ganando. No busque ganar a toda costa, porque le puede ir mal.
3) Esté claro en los aspectos que usted puede ceder en su negociación y muy importante: hasta donde puede ceder... no de mucho más de lo que debe, la negociación puede salirle cara.
4) Sepa cual es su punto de honor, donde no cede...   cual es el punto que para usted es muy importante y que no puede dar a su contraparte.
5) Analice conscientemente que hace usted en sus negociaciones diarias que le da tanto resultado y busque como aplicarlo en sus procesos comerciales.
6) Trate de ser cordial, no manifestar desesperación ni ansiedad en el proceso de negociación, eso puede dar poder a su contraparte.
7) No involucre los sentimientos en una negociación, no manifieste molestia, no tome los comentarios de forma personal y muy importante: No discuta.
8) Haga preguntas genuinas que le permitan conocer más sobre su contraparte y además hagan ver a su contraparte que usted está interesado en él.
9) Si ve una postura definitiva y quiere cerrar el acuerdo, haga preguntas cerradas y haga silencio luego de hacerlas (no conteste sus propias preguntas)