Abra su mente a una Venta Profesional

Las personas, generalmente del mundo occidental, suelen tener mentes comerciales y me refiero con mentes comerciales a que son personas orientadas al intercambio de beneficios, a la compra, le venta, a actividades financieras principalmente ligadas al comercio. Basado en esto puedo asegurarles que a las personas les gusta comprar, por lo general están dispuestas y abiertas a comprar o realizar una transacción de ventas, pero el problema que se presenta es que a la gente no le gusta que le vendan y es allí donde un vendedor empieza a presentar los primeros obstáculos en su venta.

Basados en esa premisa de que todos quieren comprar pero a nadie le gusta que le vendan, es importante que como vendedor abras tu mente a comprender cómo entender esa realidad y empezar a actuar de una manera diferente y orientada a ver el proceso empáticamente desde la posición del cliente.

Muchos vendedores son muy exitosos, son personas que por años han logrado cifras en ventas que los colocan como personas triunfadoras en ventas, pero en la misma medida en que triunfan entran en un estado de confort y sobre-seguridad que les hace cerrar sus mentes, de esa manera pierden la fabulosa oportunidad de escuchar y entender a sus clientes y aún peor, pierden la posibilidad de crecer, ser aún mejores y aumentar sus ventas.

Los buenos vendedores no sólo tiene abiertas las oficinas, sino también sus mentes. Juegan un juego a menudo que les permite conocer mejor su mercado y entender las razones de compra de sus clientes. Solamente comprendiendo las razones de sus clientes saben que pueden ayudarlos a tomar una decisión de compra. Para estos vendedores, abrir sus mentes les ha permitido dejar a un lado el ego y la soberbia que los pudo haber hecho sentir lo mejor de lo mejor y a su vez les ha permitido comprender que el mundo de las ventas es un mundo cambiante, dinámico y en el cual deben estar constantemente actualizado.

Los vendedores exitosos suelen tener pensamientos orientados al éxito y acciones que complementan ese éxito. Eso sólo lo logran abriendo sus mentes y corazones hacia experiencias que le permitan comprender las razones por las cuales alguien toma la decisión de adquirir un producto o servicio.

Si quieres ser un triunfador en ventas o simplemente quieres seguir destacándote en el mundo de las ventas, abre tu mente y comprende que las sociedades cambian, que los clientes cambian y por consecuencia cambian las formas de ofrecer un producto o ayudar a alguien a tomar una decisión de compra.

Entender que debes dar el mejor performance de tu talento y comprender que las personas compran por sus propias razones y no por las razones del vendedor. Saber que el proceso de la venta es interactuar para descubrir deseos o necesidades del cliente para poder cubrirlos con beneficios de nuestros productos (no por sus características).

No caigas en el confort común de las personas que se sientes sobreseguras de su éxito, no dejes de hacer el esfuerzo necesario que te mantenga en la cúspide. En el momento que dejes de aprender, que dejes de hacer las cosas de forma diferente, que dejes de hacer el esfuerzo que has hecho para llegar alto, en ese momento es cuando comienza tu descenso.

4 Aspectos que Optimizarán tus Ventas

Construyendo Equipos Campeones

Una de las claves más importantes en las organizaciones y por las cuales se mide a algún supervisor, gerente o responsable de área es la capacidad de formar, establecer y desarrollar equipos altamente cohesionados y con la capacidad de trabajar juntos con orientación a los objetivos de un departamento o empresa.

Para poder establecer un equipo de campeones y desarrollar un equipo de trabajo altamente efectivo la clave está en el líder. Todo equipo comienza con un excelente líder, que tenga la capacidad inicial de seleccionar los mejores integrantes de su equipo con las competencias necesarias para desarrollar con eficacia las responsabilidades de un cargo y además poder interactuar positivamente con el resto del equipo. También, el buen líder tiene la capacidad de poder trabajar con el equipo que ya tiene seleccionado y sacar de cada integrante lo mejor para aportar a un team con una meta definida.


Para esto, el líder debe desarrollar una comunicación efectiva e influyente que permita potenciar habilidades en los integrantes del equipo. Es ese tipo de comunicación cercana y convincente que hace que el líder comunique objetivos, metas y reglas del juego de manera que los integrantes no sólo las conozcan sino que compren la idea y la apliquen con convencimiento de la importancia del impacto que tienen sus acciones en el resto de una organización y en el cumplimiento de los objetivos.

Las metas del equipo deben ser claras, que además de las metas u objetivos personales de cada integrante del equipo, estos individuos estén alineados con una meta colectiva. Los integrantes de un equipo deben estar conscientes de la importancia de tener metas, valores y visión en común, para de esa manera poder combinar talentos orientados al éxito individual y grupal. La concientización de cada integrante del equipo con relación a un pensamiento y acciones grupales es determinante para establecer un comportamiento general orientado a un logro común.


El compromiso individual es vital para cada equipo, cada aporte individual suma, todos unidos suman a los objetivos del equipo siempre y cuando los valores, los esfuerzos y el compromiso estén alineados con la meta global. Los líderes saben que convocar y agrupar talentos no es difícil, lo difícil es hacer que los talentos se junten en compromisos alineados que los guíen hacia el éxito que beneficia a todos. No sólo es llevar la misma camiseta, es determinante sentirla, vivirla, amarla y luchar por las cosas que son importantes para el equipo.

Luego de todo lo que he venido explicando, todo las recomendaciones no serían efectivas si los integrantes del equipo no están dispuestos a desarrollar acciones concretas orientados a la meta. Muchas veces los equipos tienen clara la meta, tienen valores alineados, tienen  claro el impacto de su departamento en una organización, pero muchas veces no saben cómo deben hacerlo o las acciones concretas que deben seguir. Tener un plan específico de acciones y un cronograma de actividades le puede ayudar a que su equipo pueda alcanzar esos logros que son determinantes y por los cuales va a ser medido. No sólo es tener la meta clara, es tener el mapa, los pasos, identificar los obstáculos y saber reaccionar a ellos lo que acercará a su equipo a convertirse en un equipo triunfador y de clase mundial.

Les comparto una infografía que puede ser de su ayuda y espero que les guste...   gracias por estar allí...

Super Héores del Liderazgo

Cuando en un grupo de personas se habla de un líder, a la gente se le viene a la cabeza el concepto de alguien con super poderes, maravilloso, un ejemplo a seguir, imbatible, casi perfecto…  alguien quien me ayudará…   un Super Héroe…

Bueno! aunque no es taaaan así como lo describimos, por lo menos en nuestro cerebro los vemos así inconscientemente e incluso terminamos siendo injustos al otorgarles un muy bajo margen de error con el pretexto nuestro de que ellos son “Líderes”. Vea usted el caso de cualquier líder político que conozca recientemente y que usted haya cambiado su forma de pensar de él en los últimos tiempos. Esa reacción suya, es por el corto margen de error que como humanos otorgamos a los que consideramos líderes. Pero esta no es la esencia de lo que les quiero hablar, quiero enfocarme en las habilidades que poseen los buenos líderes que impactan en otras personas y que son percibidas casi como super poderes de un mortal como cualquiera de nosotros.

Primero quisiera reforzar los conceptos de Liderazgo que ustedes puedan tener o refrescarlos diciendo que considero el Liderazgo como esa habilidad que poseen las  personas para impactar la vida de otros a través de su preocupación por apoyarlos a  toda costa y convertirlos en seres más felices, más productivos y con mayor  plenitud en sus vidas.

Partiendo de ese concepto nos hacemos la pregunta: pero…  ¿Cómo lo hacen?  ¿Cómo  puedo identificar si yo soy buen líder o si puedo ser uno de ellos?

La primera recomendación que te hago es no ver el Liderazgo como un rol que se desempeña en la vida, sino como un reconocimiento genuino que otorgan las personas a alguien que se preocupa por ellas y las cosas que son importantes para ellas.

En el libro “Maximízate en tu Liderazgo” de Bob Mandel, el autor descubre que es un buen líder cuando describe: “Aprendí que tratar de ser invisible no disminuía mi presencia en la vida de otras personas”, y es que el líder cuando hace una estupenda labor con la gente, se vuelve casi omnipresente en sus vidas marcando positivamente lo que hacen para alcanzar su felicidad.

Para poder digerir un poco mejor las posibilidades de mejorar el Liderazgo, te hago algunas recomendaciones que pueden ayudarte a fortalecerte como Líder:

Ser gerente no es ser líder:  No necesariamente es así, aunque existen muchos casos de excelentes gerentes que son muy buenos líderes. A lo que me refiero es que la Gerencia es un cargo y el Liderazgo es una condición, por lo que tu posición no necesariamente determina tu liderazgo. NO es tu mano de hierro lo que te define como líder, es la capacidad de conectarte con las emociones y necesidades de tu gente para poder motivarlos para que se movilicen hacia sus propias mejoras.

“Ser poderoso es como ser mujer. Si le tienes que decir a la gente que lo eres, entonces no lo eres”.
Margaret Thatcher, Primera Ministra de Reino Unido. 

Inspire con el ejemplo: Es muy difícil que alguien siga a alguien a quien no admira o a quien no le reconoce hacer las cosas correctamente, o simplemente a quien sabe menos. El líder de nuestros días enfrenta retos,  asume luchas, va al frente de su equipo y da el ejemplo. Con sus acciones inspira a otros, su valentía inspira valentía y compromiso en su equipo. El buen líder no hace uso de su posición para sacar ventaja de la relación, un buen líder está consciente que cualquier esfuerzo o sacrificio de su parte es un mensaje poderoso a la actitud de sus seguidores.

“El liderazgo es la capacidad de transformar la visión en realidad”.
Warren Bennis, gurú en los estudios de liderazgo modernos.

Sea usted mismo: Sea auténtico, no trate de imitar a nadie, no adopte posturas  acartonadas. Ser genuino y seguro en nuestras acciones genera confianza y  compromiso en quienes nos siguen. El líder no es un traje o una corbata, el hábito no  hace al monje, al monje lo hacen sus acciones genuinas en pro de otros.  Se tú…  con  tus pro y tus contras, pero se genuinamente lo que sale de tu corazón.

“Algunas personas quieren que algo ocurra, otras sueñan con que pasara, otras hacen  que suceda”.
Michael Jordan, basquetbolista profesional.

Gánate el respeto de tu equipo: El respeto no se pide…  se gana. Bajo esa premisa  de vida, el líder se acerca a su equipo, a sus cosas personales y se preocupa por las  cosas que preocupan a su equipo. Un líder que se conecta con los aspectos  importantes de su equipo (metas, sueños, familia, preocupaciones, etc), se gana el  respeto y admiración. El respeto genera empatía y compromiso con la gestión del  líder.

“Tomas a la gente por qué tan lejos irá, no por qué tan lejos quiere ir”.
Jeannette Rankin, primera mujer elegida en el Congreso de Estados Unidos

Mantente actualizado: La innovación y la creatividad son dos armas fundamentales para el éxito de un líder. Debes tener compromiso constante con tu preparación. En un mundo muy competitivo, cambiante y donde la información está al alcance de todos, tener un paso por delante de tu gente te dará herramientas efectivas para compartir con aquellos que confían en ti.

“La innovación es lo que distingue al líder de los seguidores”.
Steve Jobs, Fundador de Apple.

Finalmente, si quieres ser un estupendo líder super héroe debes reconocer un don que posees y ponerlo a la disponibilidad de otros. Reconoce la responsabilidad que tienes para con el crecimiento de tu equipo y el crecimiento personal de cada uno de los integrantes de tu equipo.  Los grandes líderes se forman en pequeños detalles que hacen de él la persona indicada a seguir como ejemplo.

El liderazgo no es algo para hacerse famoso, es algo para ayudar a otros a alcanzar cosas grandes en su vida, a tener plenitud y esa sensación de éxito que también llamamos felicidad.

“Un líder es mejor cuando la gente apenas sabe que existe, cuando su trabajo está hecho y su meta cumplida, ellos dirán: Lo hicimos nosotros”.
Lao Tzu, filósofo chino.

Escríto por Emerson Ramírez @emersonramirezs

Vender como un Comprador.

A lo largo de los últimos 15 años en los que he tenido el placer de capacitar vendedores me he conseguido con diferentes tipos de profesionales de la venta, algunos vendedores inmobiliarios, otros del área de seguros, otros de productos de consumo masivo, tiempo compartido, área ferretera, venta de productos bancarios, etc…   si hay algo que une a todo este tipo de vendedores es que todos quieren tener éxito en las ventas y además todos quieren aprender siempre nuevas y efectivas técnicas para aumentar sus ventas.

Basado en estas dos premisas de vendedores que desean triunfar, me he dado cuenta también que los profesionales de la venta siempre ven y analizan el proceso de ventas de una forma unidireccional, o sea, siempre piensan el proceso de la venta desde el punto de vista del vendedor y pocas veces se analiza este proceso empáticamente desde el punto de ventas del comprador.

Colocándome un poco como un comprador común, por lo general nos conseguimos con vendedores que pretenden que nosotros compremos el producto que ellos quieren, que nos imponen muchas veces, que nos quieren hacer creer que lo necesitamos (pero no necesariamente es así), muy posiblemente tratan de vendernos un producto que su gerente le pidió que “tenga salida”. Las razones que acabo de explicar representan las primeras causas por las cuales se pierden clientes o potenciales compradores, por ende, el rendimiento en ventas se ve afectado.

Si de algo nos graduamos en esta vida y en este mundo exageradamente comercial es de COMPRADORES, somos compradores profesionales, tenemos todos mentes comerciales que nos impulsan constantemente a tomar decisiones de compra. Es por eso, que nos convertimos con el tiempo en compradores desconfiados, analíticos, regateadores y excelentes negociadores frente a vendedores agresivos o astutos.

Las características de vendedores y compradores que hago en los párrafos anteriores puede que haga que el proceso de la venta sea como una especie de disputa donde debe ganar alguno de los dos, donde la negociación termina siendo una venta suma “0”, o lo que es lo mismo, lo que gano yo, no lo ganas tú. O sea, es un enfoque errado y negativo para el proceso de la venta en sí.

¿Cómo aumentar las ventas? ¿Cómo no perder prospectos?  Sencillo!  Humanizar los procesos de ventas sin perder efectividad, sentarnos de vez en cuando en la silla del comprador para poder entenderlo. Esta no es una misión tan difícil, además es edificante y puede ser una herramienta muy poderosa de su parte como vendedor, total, además de vendedor siempre has sido un comprador. El truco consiste en que por momentos pienses: “si fuese yo quien está sentado allí, ¿cómo me gustaría ser atendido?” “como comprador ¿Qué esperaría del vendedor?”. Este ejercicio va a redundar en que te convertirás en un vendedor que puede llegar a conocer muy bien a sus clientes y de esa manera adelantarte a sus necesidades o deseos y adicionalmente te convertirás en un vendedor analítico desde las perspectiva de quien toma la decisión de compra, pensar como él te ayuda a saber que lo impulsa a tomar esa decisión.

Los compradores no compran productos por las razones del vendedor, los compradores toman decisiones de compra por sus propias razones. Hoy en día vivimos en un mundo donde la información no tiene dueño, donde el comprador es más intelectual, mejor preparado, tecnológico y que ha pasado por muuuchas presentaciones de ventas, lo que lo hace más analítico y exigente al momento de comprar.

Los vendedores de hoy en día están obligados a ser seres super activos que logren adelantarse a su mercado, que se preparen cada día más y que dejen su posición rígida de vendedores para sentarse, disfrutar y aprender en la silla del comprador.

¿Quieres vender más?  ¿Quieres dejar de perder prospecto? Pues analiza tu proceso de ventas como algo bidireccional y aprende de la posición de quien te compra y entiéndelo empáticamente. Total…  lo que potencia tus ventas, son las compras de quien está sentado al frente de ti.

Hasta la vista!

Emerson Ramírez

@emersonramirezs

emerson@emersonramirez.com.ve