A lo largo de los últimos 15 años
en los que he tenido el placer de capacitar vendedores me he conseguido con
diferentes tipos de profesionales de la venta, algunos vendedores
inmobiliarios, otros del área de seguros, otros de productos de consumo masivo,
tiempo compartido, área ferretera, venta de productos bancarios, etc… si hay algo que une a todo este tipo de
vendedores es que todos quieren tener éxito en las ventas y además todos
quieren aprender siempre nuevas y efectivas técnicas para aumentar sus ventas.
Basado en estas dos premisas de
vendedores que desean triunfar, me he dado cuenta también que los profesionales
de la venta siempre ven y analizan el proceso de ventas de una forma
unidireccional, o sea, siempre piensan el proceso de la venta desde el punto de
vista del vendedor y pocas veces se analiza este proceso empáticamente desde el
punto de ventas del comprador.
Colocándome un poco como un
comprador común, por lo general nos conseguimos con vendedores que pretenden
que nosotros compremos el producto que ellos quieren, que nos imponen muchas
veces, que nos quieren hacer creer que lo necesitamos (pero no necesariamente
es así), muy posiblemente tratan de vendernos un producto que su gerente le
pidió que “tenga salida”. Las razones que acabo de explicar representan las
primeras causas por las cuales se pierden clientes o potenciales compradores,
por ende, el rendimiento en ventas se ve afectado.
Si de algo nos graduamos en esta
vida y en este mundo exageradamente comercial es de COMPRADORES, somos
compradores profesionales, tenemos todos mentes comerciales que nos impulsan
constantemente a tomar decisiones de compra. Es por eso, que nos convertimos
con el tiempo en compradores desconfiados, analíticos, regateadores y
excelentes negociadores frente a vendedores agresivos o astutos.
Las características de vendedores
y compradores que hago en los párrafos anteriores puede que haga que el proceso
de la venta sea como una especie de disputa donde debe ganar alguno de los dos,
donde la negociación termina siendo una venta suma “0”, o lo que es lo mismo,
lo que gano yo, no lo ganas tú. O sea, es un enfoque errado y negativo para el
proceso de la venta en sí.
¿Cómo aumentar las ventas? ¿Cómo
no perder prospectos? Sencillo! Humanizar los procesos de ventas sin perder
efectividad, sentarnos de vez en cuando en la silla del comprador para poder
entenderlo. Esta no es una misión tan difícil, además es edificante y puede ser
una herramienta muy poderosa de su parte como vendedor, total, además de
vendedor siempre has sido un comprador. El truco consiste en que por momentos
pienses: “si fuese yo quien está sentado
allí, ¿cómo me gustaría ser atendido?” “como
comprador ¿Qué esperaría del vendedor?”. Este ejercicio va a redundar en
que te convertirás en un vendedor que puede llegar a conocer muy bien a sus
clientes y de esa manera adelantarte a sus necesidades o deseos y
adicionalmente te convertirás en un vendedor analítico desde las perspectiva de
quien toma la decisión de compra, pensar como él te ayuda a saber que lo
impulsa a tomar esa decisión.
Los compradores no compran
productos por las razones del vendedor, los compradores toman decisiones de
compra por sus propias razones. Hoy en día vivimos en un mundo donde la
información no tiene dueño, donde el comprador es más intelectual, mejor
preparado, tecnológico y que ha pasado por muuuchas presentaciones de ventas,
lo que lo hace más analítico y exigente al momento de comprar.
Los vendedores de hoy en día
están obligados a ser seres super activos que logren adelantarse a su mercado,
que se preparen cada día más y que dejen su posición rígida de vendedores para
sentarse, disfrutar y aprender en la silla del comprador.
¿Quieres vender más? ¿Quieres dejar de perder prospecto? Pues
analiza tu proceso de ventas como algo bidireccional y aprende de la posición
de quien te compra y entiéndelo empáticamente. Total… lo que potencia tus ventas, son las compras
de quien está sentado al frente de ti.
Hasta la vista!
Emerson Ramírez
@emersonramirezs
emerson@emersonramirez.com.ve
excelente articulo emerson, muy bien logrado!
ResponderEliminarHola, siempre que me das un curso y leo tus artículos ...aumento mis ventas...0212.4223247/04123605721
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