Vender como un Comprador.

A lo largo de los últimos 15 años en los que he tenido el placer de capacitar vendedores me he conseguido con diferentes tipos de profesionales de la venta, algunos vendedores inmobiliarios, otros del área de seguros, otros de productos de consumo masivo, tiempo compartido, área ferretera, venta de productos bancarios, etc…   si hay algo que une a todo este tipo de vendedores es que todos quieren tener éxito en las ventas y además todos quieren aprender siempre nuevas y efectivas técnicas para aumentar sus ventas.

Basado en estas dos premisas de vendedores que desean triunfar, me he dado cuenta también que los profesionales de la venta siempre ven y analizan el proceso de ventas de una forma unidireccional, o sea, siempre piensan el proceso de la venta desde el punto de vista del vendedor y pocas veces se analiza este proceso empáticamente desde el punto de ventas del comprador.

Colocándome un poco como un comprador común, por lo general nos conseguimos con vendedores que pretenden que nosotros compremos el producto que ellos quieren, que nos imponen muchas veces, que nos quieren hacer creer que lo necesitamos (pero no necesariamente es así), muy posiblemente tratan de vendernos un producto que su gerente le pidió que “tenga salida”. Las razones que acabo de explicar representan las primeras causas por las cuales se pierden clientes o potenciales compradores, por ende, el rendimiento en ventas se ve afectado.

Si de algo nos graduamos en esta vida y en este mundo exageradamente comercial es de COMPRADORES, somos compradores profesionales, tenemos todos mentes comerciales que nos impulsan constantemente a tomar decisiones de compra. Es por eso, que nos convertimos con el tiempo en compradores desconfiados, analíticos, regateadores y excelentes negociadores frente a vendedores agresivos o astutos.

Las características de vendedores y compradores que hago en los párrafos anteriores puede que haga que el proceso de la venta sea como una especie de disputa donde debe ganar alguno de los dos, donde la negociación termina siendo una venta suma “0”, o lo que es lo mismo, lo que gano yo, no lo ganas tú. O sea, es un enfoque errado y negativo para el proceso de la venta en sí.

¿Cómo aumentar las ventas? ¿Cómo no perder prospectos?  Sencillo!  Humanizar los procesos de ventas sin perder efectividad, sentarnos de vez en cuando en la silla del comprador para poder entenderlo. Esta no es una misión tan difícil, además es edificante y puede ser una herramienta muy poderosa de su parte como vendedor, total, además de vendedor siempre has sido un comprador. El truco consiste en que por momentos pienses: “si fuese yo quien está sentado allí, ¿cómo me gustaría ser atendido?” “como comprador ¿Qué esperaría del vendedor?”. Este ejercicio va a redundar en que te convertirás en un vendedor que puede llegar a conocer muy bien a sus clientes y de esa manera adelantarte a sus necesidades o deseos y adicionalmente te convertirás en un vendedor analítico desde las perspectiva de quien toma la decisión de compra, pensar como él te ayuda a saber que lo impulsa a tomar esa decisión.

Los compradores no compran productos por las razones del vendedor, los compradores toman decisiones de compra por sus propias razones. Hoy en día vivimos en un mundo donde la información no tiene dueño, donde el comprador es más intelectual, mejor preparado, tecnológico y que ha pasado por muuuchas presentaciones de ventas, lo que lo hace más analítico y exigente al momento de comprar.

Los vendedores de hoy en día están obligados a ser seres super activos que logren adelantarse a su mercado, que se preparen cada día más y que dejen su posición rígida de vendedores para sentarse, disfrutar y aprender en la silla del comprador.

¿Quieres vender más?  ¿Quieres dejar de perder prospecto? Pues analiza tu proceso de ventas como algo bidireccional y aprende de la posición de quien te compra y entiéndelo empáticamente. Total…  lo que potencia tus ventas, son las compras de quien está sentado al frente de ti.

Hasta la vista!

Emerson Ramírez

@emersonramirezs

emerson@emersonramirez.com.ve